[Cetak Ulang Dari Millennium Capital]Visi 3D Mempercepat Evolusi Robot Menuju Persepsi Yang Kuat|Pembicaraan Milenium Dengan Pendiri Teknologi Lanxin

Baru-baru ini, Teknologi Lanxin hampir selesaiseratus juta yuan dalam pembiayaan Seri B+. Putaran ini dipimpin oleh Shangcheng Investment, dengan partisipasi dari pemegang saham lama seperti Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital menjabat sebagai penasihat keuangan eksklusif jangka panjang perusahaan.

Teknologi Lanxin adalahperusahaan domestik pertama yang secara mandiri mengembangkan sistem penglihatan mendalam untuk robot bergerak, dilengkapi dengan teknologi perangkat keras dan perangkat lunak untuk sensor yang didedikasikan untuk robot bergerak.Anggota tim inti berasal dari institusi bergengsi seperti Akademi Ilmu Pengetahuan China, Universitas Fudan, Universitas Zhejiang, dan perusahaan robotika dalam negeri ternama.

Dalam hal teknologi, Teknologi Lanxin memberdayakan robot seluler dengan sistem penglihatan mendalam robot seluler yang dikembangkan sendiri, LX-MRDVS (termasuk sensor penglihatan 3D dan algoritma persepsi visual). Hal ini secara bertahap menggantikan solusi penentuan posisi dan navigasi tradisional serta metode penghindaran rintangan yang terutama didasarkan pada radar laser. Optimalisasi ini meningkatkan stabilitas, keamanan, dan kecerdasan robot bergerak, memungkinkan mereka beradaptasi dengan aplikasi industri yang lebih luas dan kompleks.

Saat ini produk lengkap Lanxin telah banyak digunakan di industri sepertiElektronika 3C, energi baru, pengemasan, dan teknik kimia perkeretaapian. Pelanggan perwakilannya mencakup merek-merek terkenal seperti Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn, dan Hynix, serta perusahaan-perusahaan terkemuka di industri fotovoltaik dan baterai litium. Lanxin Technology memiliki cabang di berbagai belahan negara, mencapai pertumbuhan penjualan sebesar 600% pada tahun 2021.

Selama proses melayani Lanxin Technology dalam pembiayaan, tim Millennium Capital terkesan dengan komitmen pendiri dalam memulai teknologi. Kontrol tim terhadap kecepatan komersialisasi serta perencanaan yang rasional dan jelas juga meninggalkan kesan mendalam bagi kami.

 

Untuk merekonstruksi dan meninjau praktik Lanxin Technology dalam pemilihan jalur teknologi, pengembangan produk, dan komersialisasi, kami melakukan diskusi mendalam dengan pendiri Gao Yong. Di bawah ini adalah cuplikan pembahasannya, semoga dapat memberikan sedikit inspirasi bagi sahabat wirausaha.

- Mitra Modal Milenium, Liu Zongyao

 

01 Produk Teknis Dimensi Tinggi vs. Strategi Kompetitif Pengurangan Dimensi

Liu Zongyao% 3a

Model arus utama terutama menggunakan dua jalur teknologi: kode QR/panduan penentuan posisi garis magnetik dan radar laser. Mengapa Lanxin Technology memilih jalur teknologi deep vision yang kurang populer?

Gao Yong% 3a

Memilih MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System karena robot dengan kemampuan penglihatan mendalam memilikinyakemampuan operasional yang jauh lebih tinggi dibandingkan teknologi dengan daya persepsi rendah, seperti kode QR dan radar laser.

Pilihan ini bukan hanya niat awal Lanxin untuk menyediakan solusi berdimensi lebih tinggi bagi industri, tetapi juga strategi kompetitif yang berbeda sebagai startup berbasis teknologi yang menghadapi masa depan.

Untuk memahami nilai MRDVS, pertama-tama kita harus memahami kekurangan jalur teknologi tradisional. Produk yang menggunakan kode QR/garis magnet untuk penentuan posisi menempatkan titik referensi pada permukaan atau atap lingkungan produksi. Misalnya saja pada lingkungan gudang, pada saat kendaraan pembersih otomatis sedang melakukan pembersihan, seringkali terjadi gesekan dan kerusakan pada titik-titik penempatannya sehingga membuat robot tidak dapat mengenali dan membacanya.Meskipun biaya pembeliannya tampak rendah, namun biaya pemeliharaannya tinggi atau bahkan tidak mungkin dilakukan.

Radar laser, yang saat ini merupakan metode navigasi utama untuk AGV, tidak memerlukan pelabelan. Namun laser termasuk dalam teknologi dengan kemampuan persepsi rendah, mirip dengan orang buta yang menyentuh gajah. Menggunakan laser untuk memindai lingkungan sekitar hanya dapat mencapai tingkat kontur sajatidak dapat mengidentifikasi detail spesifik suatu objek.

Pemindaian radar laser satu garis memiliki bidang pandang terbatas, sehingga menghasilkan titik buta yang signifikan. Jika kebetulan terjadi perubahan dinamis pada lingkungan, seperti penyesuaian posisi peralatan produksi atau perubahan letak rak, maka posisi robot akan hilang dan tidak dapat melanjutkan perjalanan.

Liu Zongyao% 3a

Apa keuntungan yang ditawarkan oleh kemampuan persepsi penuh Lanxin, termasuk navigasi dan sistem penglihatan?

Gao Yong% 3a

Jika kemampuan yang diberikan kepada robot oleh radar laser dianalogikan dengan "orang buta menyentuh gajah", maka robot dengan persepsi penuh berdasarkan MRDVS serupa denganseseorang dengan "kemampuan visual normal".

Sistem visi navigasi adalah "kaki" robot, yang memecahkan masalah cara bergerak. Sistem penglihatan yang menggenggam adalah "tangan" robot, yang menyelesaikan pengoperasian tangan lengan mekanis. Saat ini, Lanxin tidak memproduksi senjata mekanis, namun menyediakan solusi robot komprehensif dengan kemampuan persepsi visual yang mendalam, menjadikannya satu-satunya perusahaan robot dalam negeri yang memiliki teknologi penglihatan seluler.

Pengoperasian tangan dan kaki yang terkoordinasi, mendekati tingkat persepsi visual dan kecerdasan manusia, adalah arah yang dituju Lanxin. Kami yakin ini adalah akhir dari AGV atau AMR, bukan situasi saat ini dimana balok logam kikuk berkeliaran dan melakukan tugas penanganan yang sederhana.

Liu Zongyao% 3a

Dalam hal penggunaan, apa nilai praktis dari kemampuan persepsi penuh bagi pelanggan?

Gao Yong% 3a

Pertama,stabilitas. Misalnya, saat kita berkendara pulang, kita tidak tersesat karena rumah di sepanjang jalan dirobohkan atau ditambahkan pos lalu lintas, namun robot berpemandu laser dapat kehilangan posisinya dan tersesat dalam situasi seperti itu.Persepsi visual robot seluler menyediakan data yang kaya dan pengambilan keputusan tindakan untuk robot, menyimulasikan mata manusia, memastikan robot tidak tersesat meskipun lingkungan berubah.

Kedua,keamanan. Ada video yang beredar online menunjukkan robot secara tidak sengaja memasuki eskalator dan menjatuhkan pelanggan di sebuah pusat perbelanjaan. Penerapan teknologi dan produk apa pun harus mengutamakan keselamatan. Navigasi laser adalah metode navigasi persepsi yang lemah, karena robot tidak dapat melihat rintangan di atas dan di bawah laser, sehingga dapat membedakan antara tanah datar dan tebing. Sebaliknya, solusi navigasi visual tidak memiliki bahaya tersembunyi.Mereka dapat secara akurat mengidentifikasi rintangan yang menjorok dan rendah di tempat kejadian, menilai apakah bagian depannya berupa tanah datar atau tebing.

Ketiga,fleksibilitas. Teknologi persepsi visual memungkinkan robot melakukan lebih dari sekadar tugas penanganan sederhana. Misalnya, robot bongkar muat mesin cetak kami tidak hanya dapat menangani material tetapi jugasecara otomatis memasang gulungan dan memuat kerucut mesin cetak dengan teknologi persepsi visual, dengan kesalahan kurang dari atau sama dengan 5mm.

Liu Zongyao% 3a

Seperti kebanyakan proses penggantian teknologi, apakah teknologi tradisional akan tetap ada di pasar dengan teknologi baru untuk jangka waktu yang lama?

Gao Yong% 3a

Kami juga merenungkan pertanyaan ini, menyamakannya dengan berbagai jenis transportasi yang hidup berdampingan. Misalnya, berbagai jenis kendaraan akan hidup berdampingan. Transportasi listrik adalah tren masa depan, namun kereta bertenaga manusia, kereta kuda, dan kendaraan minyak juga memiliki skenario dan pengguna yang dapat diterapkan. Dalam kasus robot yang menggunakan penentuan posisi kode QR, solusi visual mungkin tidak diperlukan untuk skenario seperti gudang tak berawak, karena lingkungannya sendiri bersifat tunggal dan stabil.

Liu Zongyao% 3a

Jika dianalogikan dengan ponsel pintar, yang sebagian besar telah menggantikan ponsel dengan keypad, kapan model yang didukung MRDVS akan menggantikan model tradisional secara luas?

Gao Yong% 3a

Ponsel keypad masih digunakan oleh banyak orang karena beberapa pengguna tidak memiliki tuntutan yang lebih tinggi. Namun, ponsel pintar telah menjadi arus utama karena kemampuannya dalam dimensi yang lebih tinggi.

Untuk pasar robot, pertimbangan pertama adalahapakah permintaan pelanggan terus meningkat. Yang kedua adalah harga; pelanggan sangat sensitif terhadap efektivitas biaya. Saat ini, tidak ada perbedaan harga yang signifikan pada berbagai model, namun dalam hal performa, produk yang didukung MRDVS telah mencapai titik batas.

Jika model tradisional ingin mencapai rasio harga-kinerja yang sama atau lebih baik daripada model yang didukung MRDVS, hal ini sulit dilakukan.

Liu Zongyao% 3a

Memiliki sistem dan sensor yang dikembangkan sendiri memerlukan sejumlah pendanaan. Mengapa sebuah perusahaan startup memilih untuk mengambil pilihan yang menantang?

Gao Yong% 3a

Sistem MRDVS yang dikembangkan sendiri LX-MRDVS adalah kemampuan inti Lanxin. Sensor yang dikembangkan sendiri memang jarang terjadi. Saat kami memulainya pada tahun 2016, belum ada sensor dengan kemampuan persepsi kedalaman yang cocok untuk robot. Kami menguji beberapa sensor yang ada di pasaran, namun hasilnya kurang memuaskan.Setelah mengembangkan sensor kami sendiri, rasanya seperti memiliki kendali atas mata dan otak, menciptakan sinergi yang sangat baik dan mencapai keunggulan unik dari produk kami.

Liu Zongyao% 3a

Saat ini terdapat kebingungan dalam penamaan produk AGV dan AMR di pasaran. Mengapa Lanxin Technology memilih memberi nama produknya sebagai AGV?

Gao Yong% 3a

Pertama, perbedaan antara AGV (Automated Guided Vehicle) dan AMR (Autonomous Mobile Robot) di pasaran terutama bersifat konseptual dan bergantung pada tingkat kecerdasan robot. Saat ini, AGV digunakan oleh lebih banyak produsen di pasar. Untuk meningkatkan efisiensi pengenalan pasar, Lanxin menamai produknya sebagai AGV dalam penjualan. Namun, seperti disebutkan sebelumnya, tingkat kecerdasan yang dicapai lebih maju dibandingkan kebanyakan produk tradisional.

 

02 Tantangan Inovator vs. Peluang Komersialisasi

Liu Zongyao% 3a

Selama tahap awal Proof of Concept (POC), tantangan apa yang Anda hadapi akibat jalur teknologi yang dipilih?

Gao Yong% 3a

Pertama, beberapa calon pelanggan mempertanyakan stabilitas, dan kami bahkan tidak bisa memasuki fase POC. Kami harus menjelaskan kepada pelanggan mengapa mereka harus mengadopsi produk teknologi yang benar-benar baru. Sebab secara global, masih sedikit sekali pabrikan yang mengadopsi teknologi ini. Kami melihat pabrikan luar negeri menggunakannya, tapi hanya untuk model forklift.

Sangat mudah untuk menjadi pengikut, menggunakan teknologi yang matang, menargetkan pasar yang terdidik, dan dengan cepat memanen pasar. Namun kami bersikeras pada inovasi, dengan tujuan menjadi perusahaan teknologi, bukan hanya perusahaan manufaktur, untuk menciptakan nilai positif bagi industri.

Kembali ke esensi bisnis dan persaingan, jika kita mempertimbangkan akhir dari awal, "strategi pengikut" akan memaksa Lanxin memasuki persaingan yang ketat sejak hari pertama, seperti perang harga, perang saluran, atau bahkan pembiayaan yang memanas.Untuk memenangkan masa depan, kita perlu menghadapi masa depan dan menyediakan pasar dengan produk-produk yang menentukan tren dan berwawasan ke depan.

Gambar

Persepsi robot terhadap lingkungan luar saat ini mirip dengan keadaan orang buta, namun tentunya tidak berhenti sampai di situ. NTidak hanya kemampuan perolehan informasi yang akan terus meningkat, namun tingkat kecerdasan, termasuk kecerdasan individu dan kolektif, juga akan terus meningkat.

Liu Zongyao% 3a

Jika model tradisional menurunkan harganya, apakah hal ini akan menimbulkan dampak harga jangka pendek pada produk MRDVS dan bahkan mempengaruhi kecepatan peningkatan pangsa pasar?

Gao Yong% 3a

Saat ini, harga dan harga produk teknologi MRDVS serupa dengan produk radar laser. Adapun produk kami sendiri, karena kami secara mandiri mengembangkan sensor dan sistem MRDVS,biayanya bahkan lebih rendah dibandingkan produk radar laser saat ini seiring dengan peningkatan penjualan dan kapasitas produksi.Nilai ini hanya akan terus menurun di masa depan, sehingga memberikan ruang penyangga yang cukup untuk mengatasi perang harga. Produk yang terlibat dalam perang harga umumnya memiliki plafon yang sangat rendah.Hanya produk-produk alternatif yang berorientasi masa depan yang memiliki peluang lebih besar untuk bertahan hidup.

Liu Zongyao% 3a

Untuk pelanggan yang sudah menggunakan AGV, berapa kemungkinan mereka mengganti model?

Gao Yong% 3a

Jika AGV telah beroperasi selama lebih dari 3-4 tahun, pembelian sebelumnya sudah menutup biaya pada tahun kedua atau ketiga. Dihadapkan pada produk yang menawarkan efektivitas biaya yang lebih baik, pelanggan memiliki kemungkinan besar untuk membelinya. Seringkali, kita bahkan melihat model lama dibiarkan begitu saja.

Liu Zongyao% 3a

Akankah produsen besar mempunyai dampak signifikan terhadap lanskap persaingan?

Gao Yong% 3a

Tantangan yang ditimbulkan oleh pengembangan sistem dan sensor MRDVS sama bagi semua produsen. Lanxin telah bekerja keras selama 6 tahun, dan produsen lain akan melalui proses pemurnian yang sama, bahkan menghadapi risiko kegagalan.

Tentu saja, perusahaan besar dapat menciptakan keajaiban, tetapi mereka memiliki persyaratan laba atas investasi yang lebih tinggi. Arahan bisnis yang tidak memiliki pendapatan jangka pendek sering kali mengalami kesulitan untuk mendapatkan daya tarik secara internal. Hal ini berlaku tidak hanya pada bidang robotika tetapi juga pada banyak bidang inovatif lainnya. Oleh karena itu, banyak format atau teknologi baru yang seringkali dipimpin oleh startup kecil.

Investasi yang lebih awal dan lebih tekun telah memberi Lanxin jangka waktu tertentu untuk menangkap pasar, tanpa fokus berlebihan pada persaingan, membuktikan bahwa ini adalah pasar yang baik dan arah yang baik.

Liu Zongyao% 3a

Saat ini, Lanxin berfokus pada beberapa industri, termasuk elektronik 3C, energi baru, pengemasan, kereta api, dan teknik kimia. Kriteria apa yang digunakan untuk pilihan ini?

Gao Yong% 3a

Pertama, industri harus memiliki nilai tambah yang tinggi, atau harus ada permintaan yang tinggi terhadap robot dibandingkan robot dekoratif, sehingga nilai teknologi visual dapat dimanfaatkan sepenuhnya.

Liu Zongyao% 3a

Di industri manakah adopsi robot akan menjadi yang tercepat?

Gao Yong% 3a

Energi baru. Pertama, industri ini menerima investasi dalam jumlah besar dan memiliki kemampuan pembayaran yang kuat. Kedua, industri memiliki tuntutan efisiensi produksi yang tinggi. Saat membangun pabrik baru, investasi robot dilakukan sekaligus, dan terdapat kemauan membayar yang kuat, yang jarang terlihat di industri lain.

Liu Zongyao% 3a

Sebagai sebuah startup, tantangan apa yang Anda hadapi mulai dari penelitian dan pengembangan hingga pengiriman dan pengumpulan pembayaran? Pertimbangan apa yang dibuat mengenai manajemen proses dan kemampuan organisasi?

Gao Yong% 3a

Dari perluasan pelanggan, pengiriman, implementasi, hingga pemeliharaan purna jual, kami menghadapi berbagai macam kesulitan. Lanxin memulai komersialisasinya pada tahun 2019, dan kini relatif lebih lancar, namun masih ada ruang untuk optimalisasi, seperti lebih meningkatkan standarisasi dan penerapan produk. Dengan bekerja sama dengan integrator dan saluran, kami bertujuan untuk memberikan pelanggan pengalaman pengiriman, implementasi, dan purna jual yang lebih baik dan lebih rinci.

Lanxin memiliki salah satu rasio HRBP tertinggi di industri. Saat ini perusahaan memiliki sekitar 250 karyawan, dengan lebih dari 10 orang di tim HR.Sumber daya manusia dan budaya merupakan hal yang paling penting dalam kehidupan sebuah perusahaan. Masalah selalu ada, namun tim yang berkolaborasi dengan baik dan menyelesaikan masalah secara efisien tidak selalu umum.

Mempertimbangkan perspektif pengembangan perusahaan,Penting untuk terus mengidentifikasi masalah, seperti halnya menemani tumbuh kembang anak, apakah masalahnya celana terlalu kecil atau rompi terlalu kecil, perlu ditempatkan dengan jelas.Manajemen perusahaan adalah sebuah rantai, dan masalah apa pun di mata rantai mana pun merupakan tantangan bagi perkembangan perusahaan.

Liu Zongyao% 3a

Akankah lebih banyak waktu dan tenaga yang diinvestasikan dalam rantai pasokan dan penjualan langsung?

Gao Yong% 3a

Kami memiliki pabrik sendiri dan sistem rantai pasokan yang lengkap, tetapi kami juga mematuhi posisi sebagai perusahaan teknologi yang berorientasi pada penelitian dan pengembangan, berorientasi produk. Oleh karena itu, selain kapasitas sendiri, kami juga bekerjasama dengan lini produksi lain.

Dari sisi penjualan dan pelayanan, penjualan langsung terutama ditujukan untuk pelanggan besar, sedangkan kerja sama dengan integrator dan channel partner diupayakan untuk pelanggan menengah dan kecil.

Energi manusia terbatas, dan mengejar kesempurnaan dalam segala hal adalah hal yang tidak masuk akal.Saat mengelola rantai pasokan, produksi, dan penjualan, kita perlu lebih fokus pada iterasi produk.Karena produk berbasis teknologi MRDVS memiliki ruang yang cukup besar

untuk perbaikan. Inilah kekuatan Lanxin dan garis hidup untuk kelangsungan hidup jangka panjang di pasar. Hanya ketika produk mencapai batas tertentu, dan pertumbuhan berasal dari pengendalian biaya, barulah fokusnya berubah.

Liu Zongyao% 3a

Dari sudut pandang laju pembangunan, apakah yang lebih penting adalah memanen pasar dengan cepat atau perlahan-lahan mengembangkan produk yang bagus?

Gao Yong% 3a

Keduanya tidak bertentangan.Ekspansi yang tidak terkendali bukanlah pilihan Lanxin; itu adalah inovasi model, bukan inovasi teknologi.Memproduksi produk dengan hambatan terlebih dahulu memberi Anda peluang untuk menaklukkan pasar.

Lanxin memilih pendekatan yang pahit sebelum manis, memahami pasar sepenuhnya, menyempurnakan produk kompetitif, dan memperoleh keuntungan yang wajar untuk menjadi perusahaan yang baik. Jika kita menentang hal ini dan mencari kecepatan, hal ini mungkin baik dalam jangka pendek, namun dalam jangka panjang, hal ini akan lemah. Sebuah kapal besar sulit untuk diputar, dan kelembaman dapat menghancurkan sebuah perusahaan.

Liu Zongyao% 3a

Banyak orang percaya bahwa karena perbedaan struktur tenaga kerja, penerapan robot di pasar Tiongkok memiliki kekhususan tertentu. Logika “peningkatan efisiensi” tidak bisa diterapkan begitu saja. Bagaimana Lanxin memandang masalah ini?

Gao Yong% 3a

Saya telah melihat beberapa data. Tingkat angka kelahiran rumah tangga Tiongkok menunjukkan bahwa kesenjangan tenaga kerja akan terus berlanjut hingga sekitar tahun 2050, dan kesenjangan tersebut akan terus berlanjut dan semakin besar; inilah faktor yang mendasarinya.

Dalam proses melayani pelanggan, Anda juga dapat melihat bahwa preferensi tenaga kerja sedang mengalami perubahan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Kekurangan tenaga kerja bukan hanya disebabkan oleh jumlah yang sedikit, namun juga karena rendahnya kemauan generasi muda untuk melakukan pekerjaan yang berulang-ulang. Hal ini disebabkan oleh perkembangan ekonomi Tiongkok yang mencapai tahap tertentu. Dalam industri jasa masa depan, masih banyak pengganti non-mekanis, seperti tenaga kerja kreatif. Namun, penggantian pekerjaan yang berulang dan monoton dengan robot merupakan tren yang tidak bisa dihindari.

Pada saat yang sama, kebiasaan pelanggan dalam menggunakan robot secara bertahap terbentuk, dan keunggulan kinerja serta harga robot meningkat seiring dengan investasi modal dan pasar. Faktor-faktor ini akan bekerja sama untuk terus meningkatkan tingkat penetrasi robot dalam skenario kerja tertentu.

Liu Zongyao% 3a

Dengan semakin banyaknya robot yang diproduksi massal dan mendarat, seberapa jauh kita dari kecerdasan mesin tingkat tinggi? Seperti apa kecerdasan ini?

Gao Yong% 3a

Tingkat kecerdasannya mungkin melebihi manusia, seperti membuat penilaian terstruktur melalui pengenalan informasi, seperti apa yang harus dilakukan jika sesuatu jatuh ke tanah atau ketika barang di keranjang hampir habis. Kemampuan untuk memahami pemandangan akan menjadi semakin kuat, dan kita akan melihat pabrik atau ruang yang benar-benar cerdas.

Gambar

Namun apakah itu kecerdasan individu atau kecerdasan kolektif yang dibentuk oleh interaksi beberapa mesin, hal itu memerlukan akumulasi data. Kami telah melakukan banyak pekerjaan, dan pemasyarakatan dalam skala besar mungkin akan terjadi dalam 2-3 tahun mendatang.Melalui akumulasi data dan pengoptimalan algoritme sistem yang berkelanjutan, kita mungkin melihat pemeliharaan otomatis yang sangat cerdas dalam waktu 3-4 tahun.

Liu Zongyao% 3a

Bagaimana rencana penjualan pasar luar negeri saat ini?

Gao Yong% 3a

Kami telah memulai tata letak tahun ini, dengan fokus utama pada pasar Asia Tenggara. Pasar Eropa dan Amerika juga sedang diawasi dan direncanakan, dilakukan selangkah demi selangkah.

Liu Zongyao% 3a

Terima kasih telah berbagi, Lanxin.

Gao Yong% 3a

Terima kasih atas pelayanan dan dukungan yang diberikan Wanshi kepada perusahaan selama ini. Berharap untuk bekerja sama untuk menciptakan nilai lebih di masa depan.